MOTIF BELI KONSUMEN

Motif Beli Konsumen

            Suatu proses pemasaran selalu berhadapan dengan konsumen, untuk itu hendaknya para pemasar mengetahui tentang perilaku konsumennya. Sedangkan menurut AA. Anwar Prabu mangkunegara (2012:4) sebagai berikut:

“Perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang dipengaruhi oleh lingkungan”

            Dari pengertian diatas, maka pemasar perlu memperhatikan perilaku-perilaku yang mendorong konsumen dalam pengambilan keputusan untuk memenuhi kebutuhannya, dan distributor hendaknya perlu mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian konsumen tersebut berdasarkan karakteristik dari aspek sosial budaya dan aspek psikologis. Untuk aspek sosial budaya dapat dilihat dari kebudayaan, keluarga dan kelas sosial.

            Menurut Philip Kotler (1997:153) budaya dapat didefinisikan sebagai “Penentu keinginan dan perilaku yang mendasar”. Dengan adanya budaya seseorang akan mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dalam lembaga penting lain.

            Sedangkan pengertian keluarga (1997:158) adalah:

“Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan merupakan acuan primer yang paling berpengaruh”.

             Ini menunjukkan bahwa keluarga sangat menentukan  dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian. Sedangkan keluarga dapat dibedakan menjadi dua pengertian, yaitu :

1.       Keluarga orientasi, yaitu yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung dari orang tua seseorang dapat diorientasikan atas agama, politik, ekonomi, ambisi, harga diri dan cinta.

2.       Keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak seseorang yang pengaruhnya lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari.

Untuk mengetahui bahwa anggota termasuk kedalam golongan bawah, menengah dan atas, dapat diketahui dari kelas sosialnya melalui pendapatan yang merekan peroleh tiap bulan.

Sedangkan status sosial yang ada dan dimilki oleh konsumen adalah mencerminkan penghargaan umum yang diberikan sesuai dengan peranannya didalam masyarakat. Status sosial yang dimiliki seseorang dapat menentukan kelas sosialnya. Philip Kotler (1991:233) mendefinisikan kelas sosial sebagai berikut:

“Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyrakat, yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama”.

Philip kotler (1991:233) juga menjelaskan bahwa kelas sosial mempunyai beberapa ciri, diantaranya :

1.       Orang yang berada dalam setiap kelas sosial cenderung lebih berperilaku serupa daripada orang yang berasal dari dua kelas sosial yang berbeda.

2.       Seseorang dipandang mempunyai pekerjaan rendah atau tinggi sesuai dengan dengan kelas sosialnya

3.       Kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa variabel seperti jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan orientasi terhadap nilai, dari pada hanya berdasarkan sebuah variabel.

4.       Seseorang mampu berpindah dari satu kelas sosial lainnya dalam masa hidupnya sampai dimana perubahan itu tergantung pada ketat longgarnya lapisan sosial dalam suatu masyarakat.

Sedangkan menurut AA. Anwar Prabu Mangkunegara (2002:43) mendefinisiskan kelas sosial sebagai berikut ;

1.       Kelas sosial golongan atas, memiliki kecenderungan membeli barang-barang yang mahal, membeli pada toko yang berkualitas dan lengkap (toko serba ada, super market) konservatif dalam mengkonsumsi, barang-barang yang dimiliki cenderung untuk menjadi warisan keluarga

2.       Kelas sosial kelas menengah, cenderung membeli barang untuk menampakkan kekayaannya, membeli barang-barang dengan jumlah yang banyak  dan kualitasnya cukup memadai. Mereka berkeinginan membeli barang-barang yang mahal dengan sistem kredit, misalnya membeli kendaraan, rumah mewah, atau perabot rumah tangga

3.       Kelas sosial golonga bawah, cenderung membeli barang dengan harga yang mudah dijangkau, mementingkan kualitas, pada umumnya mereka membeli barang-barang kebutuhan sehari-hari, memanfaatkan penjualan barang-barang yang diobral atau penjualan dengan harga promosi

Berkaitan dengan status sebagai anggota masyarakat maka faktor keluarga dan kelompok anutan (kelompok orang yang mempengaruhi sikap, perilaku konsumen dalam menentukan produk dan merk) juga dapat mempengaruhi dalam dalam pengambilan keputusan membeli seorang konsumen.

Profil pasar konsumen berdasarkan aspek psikografik yang ada pada calon konsumen antara lain dapat dilihat dari gaya hidup. Philip Kotler (1993:234) mendefisikan gaya hidup sebagai :

“Gaya hidup adalah pola hidup seseorang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat, dan pendapat (opini) yang bersangkutan”.

Adapun menurut penjelasan William J.Stanton (1994:120) mengenai pendapatan adalah :

“Pendapatan konsumen, terutama perorangan bersih (disposible income) dan pendapatan untuk kebutuhan pokok (discretionary income) merupakan tolok ukur dari daya beli dan potensi pasar, serta distribusi pendapatan juga mempengaruhi aneka produk”.

Kedua faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen tersebut akan mempengaruhi motivasi seseorang untuk memenuhi kepuasan dalam melakukan pembelian barang-barang konsumsi.

Seseorang yang memutuskan menggunakan produk Tianshi tentunya didasari oleh motif dan motivasi tertentu. Demikian dikemukankan oleh Philip Kotler dan Gary Armstrong (1997:154) sebagai berikut :

“Motif adalah sesuatu kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan atau mendorong seseorang untuk bertindak”

Berdasarkan pengertian diatas, menunjukkan bahwa motif merupakan suatu dorongan yang ada pada setiap individu untuk memenuhi kebutuhan sehinggga tercapai rasa puas. Adapun menurut Basu Swasta dan T. Hani Handoko (1987:77) motif seseorang untuk memenuhi kepuasan dalam membeli barang terbagi dua, yaitu :

a)       Motif beli Primer dan Selektif

1.       Motif beli pembelian primer adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori umum pada suatu produk

2.       Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi kepuasan tentang model dan merk kelas produk atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian

b)      Motif Rasional dan Emosional

1. Motif rasional, yaitu motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dapat berupa faktor ekonomis terutama seperti harga
2. Motif emosional, yaitu motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan emosi individu seperti kebanggaan, gengsi dan kepraktisan

Dengan tercapainya kepuasan konsumen dalam memanfaatkan produk yang dijual oleh tenaga penjual/distributor, diharapkan pembelian ulang akan sering terjadi. Untuk itu tenaga penjual/distributor perlu mengupayakan pelayanan yang baik kepada konsumen/prospek sehinggga tercipta suatu rangsangan yang dapat menarik konsumen/prospek dalam melakukan pembelian ulang.

Landasan yang paling mendasar dari konsep pemasaran adalah penyelarasan keahlian dan sumber daya manusia organisasi perusahaan dengan kebutuhan konsumen. Manajemen pemasaran pada dasarnya mengandalkan pemahaman atas bagaimana para konsumen membuat keputusan-keputusan dan kemungkinan mereka bereaksi terhadap rangsangan pemasaran yang berbeda-beda. Dalam kaitan ini, perilaku konsumen tidak hanya menunjukkan aktivitas fisik pada saat pembelian tetapi juga berhubungan dengan aktifitas sebelum dan sesudah pembelian.

Wilkie (1994:14) mendefinisikan perilaku konsumen (consumer behavoiur) sebagai :

“Mental, emotional, and physical activities that people engage in when selecting, purchasing, using, and disposing, of product, and service, so as to statisfy needs, and desires”

Selanjutnya dikatakan pula bahwa tujuh kunci untuk mengenali perilaku konsumen, yaitu :

1.      Perilaku konsumen adalah suatu motivasi

2.      Perilaku konsumen meliputi beberapa aktivitas

3.      Perilaku konsumen adalah suatu proses

4.      Perilaku konsumen bervariasi sesuai waktu dan kompleksitasnya

5.      Perilaku konsumen berhubungan dengan berbagai peran

6.      Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor internal

7.      Perilaku konsumen berbeda-beda untuk orang yang berbeda

Peter dan Oslon (1996:6) mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan perilaku konsumen menurut American Marketing Assosiation (AMA) adalah :

“Suatu interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.”

Dalam hal ini ada tiga aspek yang penting dalam perilaku konsumen, yaitu bahwa Perilaku konsumen adalah dinamis. Hal tersebut melibatkan interaksi antara pengaruh kognisi, perilaku, dan kejadian serta hal tersebut melibatkan pertukaran.

H. Djaslim Salidin dan Yevis Marty Oesman (2002:2) menyebutkan:

“Bahwa perilaku konsumen (customer behavior) berbeda dengan perilaku pembeli (buyer/customer behavior).”

 Perilaku konsumen merupakan aktivitas langsung terlibat dalam memperoleh dan menggunakan barang-barang ataupun jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. Perilaku konsumen merupakan aktivitas manusia, meliputi kegiatan mencari, kegiatan membeli, kegiatan menggunakan, kegiatan mengevaluasi, dan kegiatan menilai tingkat kepuasan, sehingga pada akhirnya menjurus kepada citra. Sedangkan  perilaku pembeli atau perilaku pelanggan adalah hanya berkisar pada proses pembelian atau pertukaran saja. Selanjutnnya dikemukakan juga bahwa menurut psikologi perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang yang berwujud tindakan-tindakan dalam rangka bereaksi terhadap rangsangan (stimulus) baik berasal dari luar/lingkungan ataupun dari dalam dirinya sendiri, dimana antara rangsangan serta tindakan merupakan hubungan sebab akibat.

Proses Membeli Konsumen

            Ada lima tahap dalam proses keputusan membeli konsumen, yang dikemukan oleh Philip Kotler (1997:171) yaitu :

1.      Pengenalan kebutuhan    

Proses pembelian dimulai dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Oleh karena itu maka seorang pemasar harus mampu mengidentikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis produk, dan kemudian mengembangkan strategi pemasaran yang dapat memicu minat konsumen

2.      Pencarian informasi

Konsumen yang tergugah akan mengurangi pencarian informasi. Pencarian informasi dappat dibagi dalam dua tingkat yaitu pencarian informasi yang lebih ringan (perhatian terhadap produk telah menguat) dan pencarian informasi yang aktif. Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok, yaitu sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik, dan sumber pengalaman. Secara umum konsumen memperoleh informasi dari sumber komersial, namun informasi yang paling efektif adalah informasi yang berasal dari sumber pribadi.

3.      Evaluasi alternatif

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen, terdapat lima konsep dasar yang dapat digunakan untulk membantu pemahaman proses evaluasinya yaitu sifat-sifat produk, nilai kepentingan, kepercayaan terhadap merk, fungsi kegunaan, dan tingkat kesukaan (preferensi). 

4.      Keputusan pembelian

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif, biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu kepuasan untuk membeli. Ada tiga faktor yang menyebabkan keputusan untuk membeli, yaitu pengaruh sikap orang lain, pengaruh faktor-faktor situasi yang tak terduga, dan faktor-faktor yang dapat diduga.

5.      Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Yang menentukan apakah pembeli puas atau tidak, adalah seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Konsumen membentuk harapan berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman atau sumber-sumber informasi lainnya. Semakain besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, maka semakin besar ketidak puasan konsumen.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Proses Keputusan Membeli Konsumen

            Engel dan Blackwel (1982:117) mengemukakan bahwa ada tiga faktor yang mempengaruhi konsumen yaitu :

1.      Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, dan situasi. Sebagai dasar untuk mengetahui perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka, dimana perilaku proses keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

2.      Perbedaan pengaruh individu, terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi, keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.

Perbedaan individu merupakan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Keenam faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

3.      Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku.

Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam proses keputusan membeli.

            Philip Kotler (1997:153) menyatakan bahawa ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu :

1)      Faktor kebudayaan, terdiri dari budaya, sub budaya dan kelas sosial.

Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar, sub budaya yang merupakan bagian dari budaya, memberikan lebih banyak ciri-ciri sosialisasi bagi anggota-anggotanya, sedangkan kelas sosial adalah suatu stratifikasi terbentuk yang anggotanya yang mempunyai kedudukan sosial yang sama

2)      Faktor sosial, terdiri dari kelompok acuan, keluarga, peran dan status.

Kelompok acuan adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, dan keluarga merupakan suatu kelompok acuan primer yang paling berpengaruh terhadap perilaku pembelian seseorang. Peran diartikan sebagai suatu posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok, dan setiap peran memiliki status.

3)      Faktor pribadi, terdiri dari usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konses hidup.

Setiap orang akan membeli produk yang berbeda sepanjang hidupnya, demikian pula orang yang memiliki pekerjaan yang berbeda-beda, perilaku pembeliannya pun akan cenderung berbeda dan dipengaruhi oleh lingkungan kerjanya. Selanjutnya keadaan ekonomi seseorang akan sangat mempengaruhi terhadap daya belinya dan pada akhirnya berpengaruh pula terhadap perilaku pembeliannya. Sedangkan gaya hidup adalah pola hidup seseorang didunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya, atau dengan kata lain gaya hidup menggambarkan totalitas dari seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungannya. Kepribadian adalah suatu karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian akan sangat mencerminkan konsep diri (citra pribadi) seseorang.

4)      Faktor psikologis, terdiri dari motivasi, persepsi belajar, serta kepercayaan diri dan sikap.

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak, sedangkan bagaimana seseorang termotivasi untuk bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Pembelajaran adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman, dan melalui bertindak dan pembelajaran, orang akan mendapatkan keyakinan sikap.